Avant la reprise
Bâtir son projet Le statut juridique
Procédez à un bilan personnel
Vous devez définir clairement vos motivations et avoir identifié précisément vos points forts et aussi vos points faibles pour déterminer :
  • quel type d’entreprise vous pouvez reprendre (activité, taille, localisation, prix)
  • votre stratégie (association avec un autre repreneur, période de salariat avant la reprise effective, suivi d’une formation préalable)


Ainsi il faudra se poser un certain nombre de questions :

Suis-je capable de prendre des décisions, d’endosser des responsabilités ?
Recruter un comptable, augmenter un prix, changer de fournisseur...Quels que soient les avis que vous recueillez, c’est toujours à vous que reviendra la décision finale, dont vous assumerez seul la responsabilité...et toutes les conséquences.
Suis-je prêt à faire face seul à l’adversité ?
Vous aurez en main tous les leviers. Corollaire : tous les problèmes de votre entreprise seront les vôtres. Vous serez concerné par l’ensemble de ses processus et en cas de défaillance, vous pourrez avoir à compenser personnellement celle-ci. Votre implication devra être totale.
Suis-je en mesure de cumuler la fonction de dirigeant avec un ou plusieurs métiers ?
Surtout au début de votre activité, vous devrez peut-être assurer plusieurs fonctions : commerciale, production, gestion... Êtes-vous capable d'être le premier commercial de votre entreprise ? Saurez-vous vous entourer de collaborateurs plus experts que vous dans leur domaine tout en continuant à les encadrer en fonction d’objectifs précis ?
Quels sont mes moyens financiers ?
Disposez-vous d’un capital personnel ? Vous allez devoir investir dans des outils, de l’équipement mais également disposer d’un fonds de roulement. Investir c’est aussi accepter les premiers temps de se rémunérer en deçà du salaire précédent.
Puis-je disposer du temps nécessaire pour finaliser mon projet ?
Une étude approfondie de votre projet sera nécessaire avant la création de votre entreprise. Elle peut prendre plusieurs mois et vous devrez lui consacrer de nombreuses heures.
Ma famille est-elle prête à me soutenir ?
Avec une charge de travail accrue et des responsabilités absorbantes, vous serez moins disponible pour votre famille. Êtes-vous certain(e) d'obtenir l'adhésion et la solidarité de vos proches ? Saurez-vous les ménager en ne projetant pas des inquiétudes qui ne feraient que déstabiliser l’ensemble du foyer ?
Trouvez une affaire à reprendre
Sauf à reprendre une entreprise familiale ou dans laquelle vous travaillez déjà, il est nécessaire d’élargir au maximum ses recherches d’entreprise et de s’adresser à des intervenants capables de vous mettre en relation avec des cédants.
Ainsi les Chambres de Métiers, Chambres de Commerce, organisations professionnelles, experts comptables, avocats, cabinets spécialisés sont des interlocuteurs à même de vous accompagner dans la recherche de la cible et également dans la construction de votre projet.
Étudiez le projet de rachat
A ce stade, vous devez réaliser un diagnostic de l’affaire qui vous intéresse en analysant son environnement économique (marché, clientèle, concurrence …) et financier (rentabilité, endettement, capacité d’autofinancement…), ainsi que ses moyens humains et son outil de production.

Si ce diagnostic vous incite à poursuivre plus en avant votre démarche de reprise, vous devez alors faire une évaluation de la cible à reprendre afin de définir sa valeur de référence qui sera négociée pour déterminer le prix de vente final.

Nous vous conseillons de vous faire aider par un professionnel indépendant (sans lien avec le cédant) dans l’étape du diagnostic et de la valorisation de la cible.
Au préalable et afin de pouvoir avoir accès aux informations indispensables pour réaliser le diagnostic de l’entreprise ciblée, il est conseillé de fournir au cédant une lettre d’intention. C’est un document qui indique par écrit la volonté du repreneur de mener au mieux les discussions et le projet à son terme sans obligation de rachat. Y seront intégrées une clause de confidentialité et une clause d’exclusivité. Ce document n’est néanmoins pas obligatoire.

Vous devez également en parallèle vous poser un certain nombre de questions pour travailler votre projet d’entreprise.

Ai-je le bon projet ?
Votre projet se démarque t-il suffisamment de ce qui se fait déjà ? Êtes-vous capable d’apporter des services supplémentaires ? Par exemple, si vous souhaitez créer une entreprise de garde d’animaux, que pourriez-vous proposer comme service supplémentaire ? Les conduire chez le vétérinaire pour leurs vaccins ? Assurer leur toilettage ? Êtes-vous capable de résumer la particularité de votre offre en une phrase pour vous assurer qu'elle soit claire et « vendeuse » ?
Mon projet est-il en adéquation avec mes compétences ?
Si vous n’exerciez pas déjà un métier dans le domaine d’activité où vous projetez de créer une entreprise, avez-vous envisagé de reprendre une société déjà installée ou d’intégrer un réseau de franchise afin de bénéficier d’un accompagnement et d’un transfert de compétence adaptés ?
Focus sur l’étude de marché
Renseignez-vous le mieux possible sur votre environnement. Et pour cela conduisez une étude de marché.
A quoi sert une étude de marché ?
Une étude de marché bien menée est essentielle pour préciser votre projet et éventuellement l’infléchir, l’optimiser pour convaincre vos partenaires, notamment financiers.
Les 5 objectifs de votre étude de marché
  • identifier les grandes tendances et les acteurs (notamment vos clients et vos concurrents) de votre marché,
  • vérifier que votre offre correspond à un réel besoin,
  • fixer des hypothèses de chiffre d’affaires,
  • définir une stratégie commerciale pour atteindre vos objectifs, c’est-à-dire votre ligne de conduite en matière de produit, prix, distribution, communication,
  • élaborer votre budget prévisionnel.
Comment bien concevoir votre étude de marché ?
Les données de base de votre marché
La clientèle est-elle constituée d’entreprises, de particuliers ? Quels types de biens sont concernés : services, loisirs, biens de grande consommation… ? S’agit-il d’un marché en création, en développement, à maturité, en déclin ? Quel volume représente-t-il en termes de chiffre d’affaires et de vente ?
La clientèle
Quels sont ses besoins, ses comportements d’achat, de consommation, ses lieux d’habitation ou de travail ? Qui sont les prescripteurs (des influenceurs qui viennent relayer votre offre) ?
La concurrence
De combien d’entreprises est-elle composée ? De quelles tailles ? Le marché est-il atomisé ou concentré dans les mains de quelques acteurs ? Où sont-elles implantées ? Que proposent-elles ? À quel prix ? Ne négligez pas non plus les concurrents indirects (par exemple si vous êtes restaurateur, intégrez la livraison à domicile dans votre étude).
Les contraintes
Quel est le cadre réglementaire : les taxes à payer, les autorisations à obtenir… ? Des contraintes pèsent-elles sur l’avenir ?
Les perspectives d’évolution
Des innovations sont-elles attendues par les consommateurs ? Quelles sont les opportunités envisageables ?
Comment réaliser une étude de marché ?
Une étude de marché comporte deux étapes :
  • une recherche documentaire approfondie sur votre secteur d’activité
  • une étude terrain, sous forme de questionnaires et d’entretiens individuels, auprès de vos clients potentiels
Cette démarche requiert du temps et certaines compétences pour être menée à bien. Vous pouvez cependant l’accomplir par vous-même, en utilisant le guide très élaboré que l’APCE met à votre disposition.
N’hésitez pas à vous faire aider par l’un des multiples réseaux d’accompagnement des créateurs d’entreprise. Vous avez aussi la possibilité de recourir aux services d’une des nombreuses Junior Entreprises, dont les tarifs sont très accessibles, car les travaux sont confiés à des étudiants.
Élaborez votre business plan
Une fois votre projet défini et votre stratégie commerciale déterminée, vous aurez à présenter votre business plan ou «plan d’affaires» à différents interlocuteurs : partenaires, banquiers, investisseurs... Ce document, qui est une véritable carte de votre activité, leur permettra de s’assurer de la cohérence et de la crédibilité de votre projet en identifiant rapidement et clairement les risques encourus et la rentabilité escomptée.
En quoi consiste-t-il ?
Le business plan présente d’une manière claire et précise les objectifs de développement de votre projet à court terme (0 à 6 mois), moyen terme (6 à 24 mois) et long terme (au-delà de 24 mois). C’est un condensé de la stratégie de votre entreprise et un document vivant qui reflète l’évolution de celle-ci.

Il détaille notamment les différents scénarios d’actions possibles pour atteindre vos objectifs marketing et commerciaux et met en évidence les dépenses et les recettes prévisionnelles associées à ces actions. Ces données financières sont les véritables marqueurs de la réussite ou de l’échec de votre business plan. Les contrôler régulièrement vous permettra de réagir à bon escient et selon un planning clairement défini.
Voici les principales rubriques dont vous pourrez adapter le contenu en fonction de votre interlocuteur.
Une présentation synthétique de votre projet
Quelle est votre activité ? Quel est votre marché ? Quels sont vos atouts par rapport à la concurrence ? Quels sont vos objectifs en termes de développement ? Votre statut juridique ? Vos partenaires ? Votre équipe ? Les étapes clés de votre stratégie ?
La présentation des moyens mis en œuvre
Quels sont vos moyens techniques ? Votre équipement ? Vos ressources humaines ? Vos fournisseurs ? Vos conditions de production ? Vos modalités de fonctionnement (horaires, locaux…) ? Votre étude de marché ?
Le détail de votre offre de produits ou de services
En quoi consistent-ils ? Quelles sont leurs caractéristiques par rapport à ceux de la concurrence ? Qu’apporterez-vous de plus à votre clientèle ? Disposez-vous de brevets ou d’avantages techniques particuliers ?
Votre dossier financier
Quels sont vos besoins de financement (locaux, équipement, frais divers, fonds de roulement…) ? Quels sont les financements prévus (apport personnel, subventions, prêts…) ?
Outils : Modèle de plan de financement
Votre plan d’action ou plan opérationnel
Habituellement présenté sous forme de tableau, le plan d’action constitue le cœur du business plan. Il synthétise à la fois les objectifs stratégiques, les actions qui s’y rapportent et leurs implications financières dans le temps.

Sa réalisation comporte cinq étapes :
  • Définition des objectifs : en termes de volumes de vente et de CA
  • Liste des actions envisagées pour atteindre chaque objectif : recruter un salarié, lancer une action de prospection : phoning, mailing…
  • Mise en place d’un calendrier pour ces actions
  • Évaluation du budget de chaque action en termes de dépenses et de retour sur investissement
  • Mise en en place d’outils de contrôle pour : détecter les retards éventuels en termes de mise en œuvre des moyens et de réalisation des actions prévues, mais aussi les dépassements de coûts, les résultats de ventes inférieurs aux prévisions, et de constater l’état des financements et de la trésorerie.
Négociez avec le vendeur
Le contenu d’une négociation varie d’une cession à une autre mais porte généralement sur les éléments vendus (fonds de commerce, parts, immobilier….), le prix et les modalités de paiement, le bail, la clause de non concurrence, la garantie d’actif et de passif.

Ces éléments seront formalisés dans un avant-contrat signé sous conditions suspensives, en particulier l’obtention d’un financement bancaire. Il s’agit d’un protocole d’accord, appelé également promesse de cession de fonds de commerce ou titres. Il est généralement réalisé sous seing privé.

Tous les éléments indiqués dans le protocole vous permettront d’ajuster au mieux votre plan de financement.
Établissez un plan de financement
Comment établir un plan de financement et un dossier financier ?
Votre dossier financier a pour objectif de permettre d’analyser la faisabilité financière de votre projet d’entreprise sur une période de trois ans.

Il comporte :
1- Votre plan de financement initial
2- Un compte de résultats pour chaque année
3- Le plan de trésorerie de votre première année d’activité
1- Votre plan de financement initial
Il se présente sous la forme d’un tableau recensant d’un côté vos besoins financiers durables, de l’autre vos ressources financières durables.
Vos besoins durables, ce sont par exemple :
  • vos frais d’installation (immatriculation de votre entreprise),
  • le loyer du local nécessaire à votre activité,
  • l’achat ou la location d’équipements et de moyens de transport,
  • l’acquisition d’un fonds de commerce,
  • votre besoin en fonds de roulement (BFR).
Pour calculer votre fonds de roulement, évaluez bien toutes les dépenses que vous devrez engager avant les premiers encaissements de votre chiffre d'affaires : le stock, les charges d'exploitation telles que les salaires et charges salariales, l'électricité, le chauffage, l'EDF, le téléphone, l'Internet, les contrats de maintenance de la bureautique…
Vos ressources peuvent être constituées par :
  • votre apport personnel,
  • un prêt d’honneur,
  • des emprunts bancaires, contrats de crédit-bail, de location avec option d’achat ou de location longue durée,
  • des primes et subventions : prêt à la création d’entreprise, prime d’aménagement du territoire, aides à l’innovation, aides des collectivités locales…
  • il peut également être prévu un crédit vendeur : le cédant échelonne le paiement d’une partie du prix de l’affaire.
2- Votre compte de résultats prévisionnel
Il se présente sous forme d’un tableau en deux colonnes. Vous devez en établir un pour chacune de vos trois premières années d’exercice au minimum.
Il recense :
  • d’un côté, les produits ou recettes : chiffre d'affaires, subventions...
  • de l’autre, les charges ou dépenses : achats, charges de personnel, charges externes, comme les loyers de crédit bail, LOA, LLD, impôts et taxes, charges financières tels les intérêts d'emprunt, agios..., amortissements et provisions.
Pour n’oublier aucune dépense, un conseil : inspirez-vous du plan comptable. Il est tout à fait possible qu’une fois établi votre plan de trésorerie vous vous aperceviez que vous avez besoin d’intégrer un financement supplémentaire (par exemple pour pallier des besoins de trésorerie momentanés). Attention : tous les montants sont à porter TTC puisque votre statut ne permet pas la récupération de la TVA.
Comparez pour chacun des tableaux les totaux des deux colonnes : vous pouvez ainsi constater si votre entreprise dégage un bénéfice (les recettes sont supérieures aux dépenses) ou une perte (les dépenses sont supérieures aux recettes).
3- Votre plan de trésorerie
Il se présente sous la forme d’un tableau et recense, mois après mois, tous les flux de trésorerie de votre entreprise au cours de sa première année d’activité :
  • les recettes encaissées : chiffre d'affaires, capital, apports en comptes courants d'associés, subventions, décaissement de prêt
  • les dépenses effectuées : matériel, travaux, frais d'installation, achats, salaires, charges salariales, charges externes, impôts et taxes, distribution de dividendes, remboursement d'emprunt…
A noter ! Dans ce tableau, les montants sont à inscrire TTC.
Calculez le solde mensuel ainsi que le cumul d’un mois sur l’autre. Un déficit du cumul sur un ou plusieurs mois vous indique un besoin de trésorerie à combler impérativement par un apport en comptes courants d'associés, un crédit fournisseurs ou un financement bancaire à court terme (escompte de papier commercial, mobilisation de créances professionnelles dans le cadre de la loi Dailly, découvert bancaire). Si c’est le cas, n’omettez pas d’intégrer ce nouveau financement et son coût dans votre compte de résultat prévisionnel.
 



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