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Trouver le repreneur
Pendant la cession bandeau
Il n’y a pas de repreneur idéal ! Tout dépend de ce que vous souhaitez : la négociation sera plus personnelle avec une personne physique qu’avec une entreprise. Si le projet de reprise est porté par un membre de votre famille ou un salarié, la dimension affective sera encore plus importante.

Un conseil : notez sur une feuille, d’un côté, les compétences que vous avez développées en tant que gestionnaire et de l’autre, les éléments qui, selon vous, vous ont fait un peu défaut. Le repreneur idéal sera l’homme ou la femme qui disposera de l’ensemble de ces qualités que vous jugez “utiles” pour l’avenir de l’entreprise.
Un repreneur extérieur
C’est le cas de figure le plus courant. D’après l’association CRA (Cédants & Repreneurs d’Affaires, www.cra-asso.org), 44% des entreprises ont été cédées à un repreneur externe. (Source : enquête 2014).
Les avantages
Avec la crise, de plus en plus d’anciens cadres, malmenés en interne ou licenciés, cherchent à reprendre une entreprise. Ce sont des candidats sérieux, souvent diplômés et disposant d’un bon apport personnel (entre 150.000 et 300.000 euros, d’après le CRA). Leur expérience de manager ou de gestionnaire de centre de profits en fait des repreneurs investis, désireux de réussir dans une nouvelle vie professionnelle.
Les inconvénients
Il peut arriver que survienne une forme d’incompréhension entre le repreneur et le cédant s’expliquant avant tout par une différence de génération. Chacun peut alors se retrouver à défendre une méthode et une vision entrepreneuriale opposées. Si le repreneur est un ancien cadre habitué à être entouré de services support, veillez à bien vérifier qu’il saura endosser le rôle de chef d’orchestre et la solitude propre à tout chef d’entreprise.
Un membre de la famille
D’après une étude réalisée par le cabinet PwC (Price Waterhouse and Coopers), 95% des cédants souhaitent que leur “affaire” reste dans le giron familial, surtout lorsqu’ils ont eux-mêmes créé l’entreprise ou en ont hérité.

Si vous souhaitez transmettre gratuitement à vos enfants, optez pour une donation. Grâce à cette formule, vous réalisez, de votre vivant, le partage de vos biens entre vos héritiers. En favorisant l’adoption d’un consensus familial autour du projet de transmission, la donation-partage évite les conflits éventuels entre vos héritiers, en fixant la valeur des biens transmis au jour de la donation.
Les avantages
Le fait de transmettre l’entreprise à ses héritiers est une source de pérennité et de croissance. En effet, la génération qui reprend le flambeau a, elle aussi, à cœur de développer l’entreprise créée par ses aïeux : elle se sent investie d’une mission de continuité.
Les inconvénients
Le côté affectif n’est pas toujours simple à gérer, pour le cédant comme pour le repreneur. Plus le dirigeant s’est investi dans l’entreprise, plus il l’a développée, et plus il a du mal à “lâcher” et donc à transmettre. Les enfants, de leur côté, n’osent pas toujours manifester leur intention de prendre la relève, par peur d’un fardeau trop lourd à porter.

Les conflits générationnels ne sont pas rares dans les transmissions familiales : il est important de les anticiper et de vous entourer d’experts pour cadrer les relations familiales. Sachez qu’il est, par exemple, possible de rédiger des chartes de famille avec des règles de fonctionnement et de gouvernance.
Un salarié de l’entreprise
C’est un choix généralement très apprécié des cédants, car cela permet de réduire les frais de recherche d’un repreneur extérieur et de confier l’entreprise à des personnes qui la connaissent parfaitement.
Les avantages
Le choix de céder à un ou plusieurs salariés permet de transmettre l’entreprise à des successeurs connus et compétents. Les partenaires – fournisseurs, banquiers – se sentent alors rassurés, y voyant une certaine sécurité et une forte probabilité de conserver l’entreprise comme client.
Les inconvénients
Dans les faits, les reprises par les salariés sont rares. À cela plusieurs raisons. Primo, dans les entreprises de cinq ou six personnes, il y a rarement un N-1 capable de reprendre l’affaire. Secundo, si un salarié se montre intéressé, il faut encore qu'il en ait les moyens financiers. Si ce dernier rencontre des difficultés, il vous est toujours possible de présenter le candidat à votre banque pour qu’elle puisse étudier la demande de financement, à la lumière de l’historique qu’elle a de votre entreprise. Vous pouvez également conserver des parts et rester au capital de la société. Le prix de vente sera moins élevé et le repreneur pourra ensuite racheter les parts au fur et à mesure.
Une société du secteur
Un concurrent ou une entreprise souhaitant se diversifier peut vous approcher. Ne négligez pas cette piste.
Les avantages
Vos concurrents peuvent être prêts à payer plus cher et à négocier rapidement pour peu qu’ils souhaitent pénétrer un marché connexe au leur ou qu’ils désirent se développer dans le cadre d’une stratégie de croissance externe. Selon les cas, il vous sera possible de rester au capital et de prolonger votre carrière aux commandes de l’entreprise pendant quelques années.
Les inconvénients
Dans ce type de situation, tout est affaire de rendement et de stratégie. Vous vous sentirez sans doute dépossédé de votre affaire. Compte tenu de leur connaissance du métier et du secteur, cette famille de repreneurs prendra l’entreprise en main rapidement et imposera des changements. Les conséquences sur votre personnel pourront être lourdes : nouveaux objectifs, nouvelle politique, nouveau management…