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Contractualiser le process de vente
Pendant la cession bandeau
Si le repreneur n’obtient pas son financement
Un repreneur peut rencontrer des difficultés pour boucler son tour de table à temps. Des solutions existent pour l’aider : elles sont le plus souvent de votre propre initiative.
L’orienter vers votre banque si vous ne l’avez pas fait en amont
Vous pouvez également lui proposer de rencontrer votre propre conseiller bancaire. Ce dernier connaît bien votre entreprise, ses résultats, ses perspectives et peut être plus enclin à (re)financer votre repreneur. De votre côté, pour faciliter le déblocage d’un crédit, vous pouvez faire valoir le sérieux du candidat à votre conseiller.
Lui donner seulement quelques parts du capital
Vous pouvez proposer au repreneur de lui céder une participation dans la holding de reprise qu’il va constituer pour racheter l’entreprise. Cela réduira mécaniquement son endettement de départ. Cette solution est cependant délicate à gérer, notamment pour le repreneur, qui aura du mal à trouver sa place de “patron” dans l’entreprise car vous en aurez toujours le contrôle.
Lui proposer une clause de earn-out
Cette clause indexe une partie du prix de la transaction sur les résultats futurs de la société. Le prix est généralement versé en deux fois : une partie au moment de la cession et le reste – sous forme de complément de prix – trois ans plus tard. La clause de earn-out détermine le moment auquel le solde sera réglé et les critères qui déclencheront ce versement.
Lui accorder un crédit vendeur
Vous pouvez accorder un crédit, comme une banque, au repreneur. Cette facilité de paiement doit être encadrée et les modalités du crédit doivent être fixées par écrit : durée, montant, intérêts… Attention cependant, car en cas de difficultés rencontrées par le repreneur dans les premières années de gestion, le crédit vendeur peut servir à compléter une garantie d’actif et de passif jugée insuffisante.
Si le repreneur se rétracte
Heureusement, à ce niveau des négociations, ces cas de figure sont exceptionnels, mais un repreneur peut rencontrer des problèmes de santé soudains ou changer d’avis à la dernière minute.
Dans ce cas, essayez de comprendre les raisons du blocage et réfléchissez à des solutions. Soit en décalant de quelques semaines la vente, si vous sentez que le repreneur peut revenir sur sa décision, soit en baissant le prix.

Si aucune de ces solutions ne fonctionne, il vous faudra retrouver un nouveau candidat et aller “repêcher” un de ceux qui étaient dans votre liste.