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Trouver le repreneur
Pendant la cession bandeau
L’étape des premières rencontres est cruciale et mérite elle aussi d’être préparée. Vous devez non seulement présenter votre entreprise sous son meilleur jour mais aussi apprendre à connaître le candidat.
Ne rencontrez que les meilleurs
Inutile de rencontrer des dizaines de repreneurs ! Trois à cinq candidats suffisent : d’une part, ces rendez-vous successifs prennent du temps et, d’autre part, la répétition des mêmes explications à différents interlocuteurs est souvent lassante.

Vous devez sélectionner les candidats après avoir étudié leur CV, lu leur lettre de motivation et éventuellement leur fiche-projet de reprise. Ce premier tri permet d’écarter les profils trop décalés et de ne rencontrer que les meilleurs.

Il est conseillé d’appeler vous-même le candidat repreneur pour fixer une date de rendez-vous et ne pas confier cette opération à votre assistante par exemple, pour des raisons de confidentialité. Si le premier contact téléphonique est bon, calez une date et envoyez au candidat le dossier de vente.
Préparez l’entretien
Vous allez présenter l’entreprise lors de ce premier rendez-vous : son activité, son marché, son historique, ses résultats financiers, la composition du personnel… Pour ne rien oublier, rédigez une note de synthèse qui vous servira de guide.

Préparez-vous également à répondre aux questions du candidat. Certaines sont inéluctables : le motif de la cession, les bénéfices de l’entreprise, les dernières innovations, vos projets après la cession… Ne vous braquez pas, même si certaines questions vous semblent inquisitrices. Le repreneur a lui aussi besoin d’avoir le maximum d’informations avant de s’engager.
Choisissez le lieu de rencontre
C’est à vous de choisir : dans l’entreprise, ou dans un lieu neutre et discret à l’extérieur. Sachez toutefois que les candidats préfèrent généralement être reçus dans l’entreprise pour la visiter et sentir l’ambiance. Dans ce cas, pour des raisons de confidentialité, prévoyez des rendez-vous en fin de journée ou tôt le matin. Veillez aux détails qui donnent une bonne ou mauvaise impression dès le départ : accueil, boissons, bureau en ordre, blocage des appels téléphoniques, etc.
Les bonnes questions à poser au candidat
Après avoir présenté l’entreprise, invitez le candidat à se présenter à son tour : il doit détailler ses motivations à reprendre et développer votre entreprise, mais aussi présenter son parcours et ses expériences. Interrogez-le sur sa vie personnelle et familiale et essayez d’obtenir le maximum d’assurances sur sa moralité, son honnêteté et son caractère.

Essayez d’ores et déjà de cerner son niveau d’investissement : A-t-il un apport conséquent ? Auprès de quel établissement bancaire compte-t-il emprunter ?
Parlez-lui de votre banque et proposez-lui éventuellement de convenir d’un rendez-vous ensemble afin que votre conseiller puisse étudier la demande de financement de votre candidat, à la lumière des bonnes relations que vous entretenez avec elle. Ces échanges vous permettront de sonder le futur repreneur et de vérifier que vous êtes sur la même longueur d’ondes.
Sachez conclure
Si au terme des deux ou trois premières rencontres, tout s’est bien passé, concluez ensemble un plan d’action définissant les prochaines étapes. Si possible, formalisez par écrit la suite des opérations : prochains rendez-vous, intervention des tierces personnes à mobiliser (conseils, experts), etc.

Enfin, n’oubliez pas de faire signer au préalable à tous les candidats que vous recevez un engagement de confidentialité. Ils s’engageront ainsi à ne pas divulguer les informations fournies et à restituer les documents remis en cas d’échec de la négociation.