Comment réaliser mon étude de marché ?

Au moment de créer votre entreprise, une première étape est nécessaire : comprendre votre futur marché. Pour cela, vous devez en définir les trois principales caractéristiques.

• Son fonctionnement : vous devez tout d'abord étudier le ou les marchés sur lesquels votre entreprise va évoluer. À partir de là, vous pouvez en définir la dimension géographique (locale, régionale, nationale, internationale, etc.) ainsi que la typologie des clients présents sur ce marché (âge, sexe, catégorie socio-professionnelle, pouvoir d’achat, etc.). Enfin, tâchez d'analyser les évolutions et perspectives d'évolution, aussi bien en termes de volume que de valeur, afin de clarifier vos opportunités d’activité.
• Les produits concurrents : vous devez ensuite lister les produits et les services disponibles sur le marché et qui seront en concurrence avec votre offre. Il pourra aussi bien s'agir d'une concurrence directe - à savoir un produit similaire au vôtre - que d'une concurrence indirecte - à savoir un produit différent mais qui peut se substituer au vôtre.
• Les acteurs du marché : la compréhension de votre marché passe également par une cartographie complète de ses acteurs. Pour cela, il est souvent nécessaire de réaliser un portrait type de vos clients, des utilisateurs (qui ne sont pas forcément les acheteurs), des prescripteurs et des concurrents.

Cette première étape vous a permis de défricher le fonctionnement de votre futur marché. À présent, l'objectif est de définir la nature précise de la demande afin d'éventuellement pouvoir faire évoluer votre offre en conséquence. Une fois encore, ce travail peut être réalisé en trois temps.

• Les caractéristiques de la demande : grâce aux ressources dont vous disposez - et dont nous vous proposons une liste en fin d'article -, vous devez chiffrer la taille du marché afin de connaître le volume et la valeur de ventes qu'il représente. Intéressez-vous également au nombre de clients qui ont une demande pour le produit ou service que vous allez proposer, ainsi qu'aux perspectives d'évolution de la clientèle.
• Le comportement des clients : à partir du portrait-robot des acheteurs et des utilisateurs préalablement réalisés, vous devez comprendre leur comportement en répondant à plusieurs questions. Pour quelles raisons les clients achètent-ils ce produit ? À quelle occasion et de quelle façon (magasin, Internet, etc.) le font-ils ? Le produit répond-il véritablement à leurs attentes et quelle perception en ont-ils (cher, bon marché, pas très efficace, etc.) ? Ont-ils des freins à l'acquisition d'un tel produit et quelles caractéristiques de l'offre en faciliteraient l'achat ?
• La segmentation de la demande : ces différents éléments doivent vous permettre d'identifier les principaux acheteurs et utilisateurs du produit ou service que vous vous apprêtez à commercialiser. L'objectif est de choisir - parmi les clients éventuels – ceux que vous devez cibler en priorité car ils offrent le meilleur potentiel de ventes. Une fois encore, dressez le portrait type de votre cible prioritaire, et ce, en sélectionnant des critères spécifiques pour les clients particuliers (âge, sexe, pouvoir d’achat, motivations, etc.) et les clients professionnels (secteur d'activité, effectif, décideurs, etc.).

Vous avez désormais une meilleure image de la nature de la demande et du profil des clients types. Pour proposer une réponse adaptée, il est nécessaire d'analyser l'offre disponible et les facteurs ayant un impact sur le marché.

• La nature de l'offre proposée par la concurrence : à partir des produits concurrents déjà listés, intéressez-vous aux principales entreprises proposant ces mêmes produits. Plusieurs informations sont essentielles : la nature des entreprises concurrentes (entreprise individuelle, chaîne de distribution, réseau de franchisés, etc.), le produit proposé, le prix de vente, les canaux de distribution (boutique physique, e-commerce, porte-à-porte, etc.), leurs clients cibles, leur part de marché respective, leur stratégie de communication et la satisfaction de leur clientèle.
• Les facteurs jouant sur le marché : dans l'optique d’identifier les potentielles évolutions du marché, vous devez tenir compte des principaux facteurs pouvant avoir un impact sur celui-ci. Les critères importants sont de nature économique (pouvoir d'achat, conjoncture actuelle, etc.), sociale (habitudes de consommation, panier moyen, etc.), réglementaire (législation en vigueur pour votre activité, perspectives d'évolution, rôle des autorités, etc.), technologique (importance de l'innovation sur votre secteur, fréquence des évolutions techniques, etc.) et écologique (importance du développement durable dans votre secteur, attentes des clients en la matière, etc.).

Pour trouver l’information nécessaire à la réalisation de votre étude de marché, vous pouvez vous appuyer sur de nombreuses ressources :

• les données sectorielles : les dossiers Projecteurs de Bpifrance, les analyses de l'Ordre des experts comptables, les fiches métier du CIDJ, etc. ;
• les études payantes : Xerfi, Les Echos Etudes, le BIPE (Bureau d'informations et de prévisions économiques), etc. ;
• les fichiers d'entreprises : Info Greffe, Kompass, Societe.com, etc. ;
• les statistiques et données officielles : INSEE, Data Gouv, Credoc, etc. ;
• les ressources des réseaux d'accompagnement : Bpifrance, CCI, CMA, etc.

Grâce à une parfaite connaissance des modalités de création d’entreprise et une expertise sur votre secteur géographique d’installation, un Conseiller Pro peut vous aider à trouver des ressources pertinentes pour construire votre étude de marché de A à Z  .